“合法之后”的汽车超市，其实早在这里枝繁叶茂了！

我们曾提到一个“时间差”的问题，就像一条河流，一二线城市在这头，五六线城市乃至乡镇农村地区在那头。慢慢地，这头的“消费热点”终究会流向那头，汽车就是一个典型的例子。

如果说，一二线城市正迎来增购、换购的汽车消费浪潮，那么，五六线城市以及乡镇农村地区，可能还处于“第一次购车”阶段。独特的购车需求和购车环境，决定了这片市场别具特色的多个棱面。

▎汽贸城早已生根发芽

7月1日，全新的《汽车销售管理办法》正式公布，中心思想是承认了多种汽车销售渠道的合法地位。这其中，就包括了打破品牌授权单一体制的汽车超市模式。换言之，以前买车去4S店，只能买到单一品牌的车，但在汽车超市，多品牌的新车都可以选择。

但有趣的，多年以前，汽车超市模式早已在五六线城市生根发芽了。当地人可能会更接地气地称之为“汽贸城”“汽车大卖场”，真正授权的4S店反而是“稀有物种”。一般情况下，4S店多会聚集于高一级的地级市（三四线城市），而存留在五六线城市的，多为二级经销商，或者就是汽贸城了。

资质获得及建设4S经销店，均需要一定的成本投入，未必在五六线城市承受得起。相对灵活，或者说门槛偏低的二级经销商和汽贸城，反而可以补齐渠道下沉过程中的短板。当地消费者也喜闻乐见，不仅可以在一个地方“挑”到更多的车，还不用特意到地级市买车，“家门口享受服务”。但不可回避的问题的，能够提供车辆的仍然是真正授权的4S店，质保等问题也仍需要回到真正的4S店里来。

走访最后，蓦然发现，当地唯一一家正式授权的现代4S店，已经在地下一层“兼职”打造汽车超市了。潮流之势，倏忽而至。

▎预算决定了一切吗？

不得不承认，五六线城市的收入水平并不高，家庭年收入能够达到10万元，已经相当不错了。所以，拿出来用于购车的预算也不会很高，十万以内新车落地，是多数家庭的购车选择，条件更加宽裕的家庭，可能会把预算提高到15万，或者20万以内。毕竟，在多数情况下，20万元足够付得起一座房子的“首付款”了。

那么，购车预算越低，消费者对价格敏感度也会越高，终端议价也有了更多的可能。如果能和销售砍下“万儿八千”，省在自己口袋里的，那可都是实实在在的钞票。终究，折扣才是硬道理。所以，你还会发现一个有趣的现象，消费者未必关注买了什么品牌的车，而更强调买了多少钱的车，品牌溢价力、品牌忠诚度通通淡化，再响的广告也不如亲戚朋友的一句话，或者销售开出的让利条件。

一些表面上“看起来很美”的金融政策也未必行得通，虽然打着“零利息”的口号，但一般都会有数千元的手续费。如果消费者完全拿得出全款，自然不会关注有什么金融政策。即使一时经济紧张，也会找亲戚朋友挪一挪、凑一凑，尽量全款提车。

同时，由于多数家庭仍处于“第一次购车”阶段，从“无车”到“有车”本就是一种升级消费。但也有一些更具体的消费升级苗头，比如该区域的消费者尤其偏好中控大屏和内置导航，主要是奔着大屏背后所彰显的科技光芒而来的，如果你说舍本逐末，但消费者就是愿意买单。

▎手动挡也是“香饽饽”

在各大汽贸城走访期间，笔者发现，展厅中多为手动挡车型。特意问过销售人员，手动挡车型反而更受欢迎。当然，十万以内的购车预算，的确买不到太多的自动挡车型，这是不可忽视的原因之一。但仔细想想，其实也有更多深层次的原因。

第一点，手动挡车型价格低，通常会比自动挡低到1万元左右，在十万级购车预算内，价格浮动相当可观，而且后期保养及油耗也较低，自然受到消费者青睐。第二点，有些来自乡镇农村地区的消费者，本就可以熟练驾驶农用三轮车或摩托车，很容易适应手动挡。第三点，五六线城市及乡镇农村地区“堵车”并不常见，所以手动挡开起来并不痛苦。

▎小结

中国实在太大了，五六线城市乃至乡镇农村地区，汽车保有量仍然很低，仍有蓬勃向上的发展潜力。可以说，这是一片新蓝海，在很长一段时间里，还会为中国车市贡献巨大的增长销量。当然，在这里也有独特的渠道特点，产品需求，以及至关重要的购车预算，摸准脉搏，方能决胜千里。（参考蓝本来自于某北方县级市）