跳过经销商，直接找厂商买车，蔚来会颠覆传统吗？

还记得新造车品牌们刚诞生没多久，就盛传“要颠覆传统汽车行业”，而它们提出的直接与客户接触和沟通的服务模式的确是传统厂商没有的。北京车展上，蔚来汽车还把NIO House搬到了展台上。

这个模式听上去非常新颖，可是真的会“颠覆”传统吗？

知乎KOL 戴少鹤 的结论是 “不会！”

直接讲结论：不会颠覆！

接下来，各位客官们如有兴趣，我来详细分析一下这个问题，首先，要理解这个问题，我们需要先了解一下特斯拉的卖车模式

特斯拉的销售模式采用的是厂家直销模式。

这个很好理解，由特斯拉直接建立4S店（特斯拉叫做体验中心），客户去体验中心里在销售顾问的指导下订车，车到了之后由体验中心交付给客户。

有特斯拉作为造车新兴势力的榜样在前，现在绝大多数新出现的互联网造车团队都是采用直销模式来进行汽车销售。

传统的汽车销售模式是区域经销商代理销售模式（下文简称4S店模式）。

简单的来说就是由汽车公司在不同地区招募经销商来成立4S店，然后由汽车公司把汽车卖给4S店，再由4S店把车卖给终端客户。

这两种模式各有利弊，并不是说出现了以特斯拉为代表的厂家直销模式就一定会革了传统汽车企业采用的4S店模式的命；

虽然互联网比价喜欢革命这个词，但是在汽车市场里没有这么简单的逻辑。

我来简单的分析一下两种模式的利弊及适用情况：

4S店模式：这是一种古老的汽车经销模式，大概从汽车出现后就存在了吧。

优点：

1、厂家销售渠道轻资产化，便于管理和优化。

厂家只需要在各个方面给出标准，然后每个省设置一两个人来进行巡回管理便可；

这样一家麾下经销商四五百家，年产销百万量的汽车公司，负责全国的销售一线团队七八十人也足够。

而如果采用厂家直销模式，那单是销售一线的人员会膨胀到七八千人，会出现严重的冗员情况，显然是不现实的。

2、最大程度的利用当地资源。

一家汽车企业在某个地方确实可能影响力很大，但是没有哪一家可以辐射到全国；

想拿到当地的优势资源，小到好的广告位，大到4S店的黄金地段，甚至是政府采购，就只能靠当地经销商来争取了。

毕竟能够做汽车经销商的，在当地多少都是有资源的。

缺点：

1、多了一道经销商环节，增加了流通成本，车价会更贵一些。

2、销售店经营实力良莠不齐，接待客户水平难以齐平。

所以大家经常会在汽车之家上的同一个汽车品牌论坛看到有人发帖说，某4S店态度恶劣，坑人，也会看到有人发帖说某4S店热情体贴，服务到位。

厂家直销模式：优缺点基本上与4S店模式相反

优点：

1、少了一道环节，价格可以更低。

2、接待模式和形象统一，可以较快的给客户形成良好的印象。

3、市场信息反馈速度快。

缺点：

1、前期的渠道开发投资大，难以迅速的开店。选址、建店、招募团队、培训上岗都不是一朝一夕可以完成的。

2、人员繁多，且分布较远，难以统一管理。

3、在当地的资源难以与传统的4S店竞争。

4S店老板都是自己实打实的砸钱进去了，而直销模式里的体验中心负责人都是厂家委任的，拿工资而已，对于销售店经营肯定不如4S店老板更上心。

这两种模式并不是互相对立，你死我活的关系，在我看来，它们是互相补充的关系，而不是谁去颠覆谁。

“个世界上没有最好的经营模式，只有更适合的经营模式。——这是我说的”

对于老牌汽车企业，4S店模式更适合，这个我就不多说了，时间已经证明了这个道理。

而对特斯拉这种新兴的造车企业，厂家直销模式要比4S店模式更适合他们，原因很简单：

一个陌生的新兴造车企业没有多少品牌影响力，能不能活下去都会打个问号，所以无法吸引到经销商投资上千万来经营这个品牌的4S店，大家对它没有信心。

现在大多数互联网造车企业正处在刚刚把车做个样子出来，还没有大规模量产，所以自己建几家体验中心也足够对付市场需求的了。

踩着特斯拉的脚印走路，不会出啥大错，还可以标榜自己的新潮。

说了那么一堆，那么我们来看蔚来的Nio House 服务模式，它是什么？

我们先来看一下目前蔚来对于自己的蔚来中心规划：

据我不可靠猜测，其中旗舰店和CBD店应该是蔚来自己建，而商圈店、社区店和目的地店应该会招募当地的经销商来做，也就是说，蔚来的整个销售渠道模式是一种混合模式：既有直营模式也有4S店模式。

所以说，蔚来的Nio House模式与传统的车厂服务模式是互补的，根本不存在颠覆一说。

纯属个人脑补，如有错误，请看官老爷们指正。

在现在蔚来还处在起步阶段，全力打造旗舰店，以此来提升知名度，把客户对于蔚来的初体验塑造成高端新潮的形象，这可以极大的提升蔚来产品的溢价空间。

事实上，蔚来目前在北京东方广场上开的旗舰店已经达到了这个效果。

一楼与普通的4S店类似，放的是展车，但是二楼就完全不像是一个4S店了，设置成了客厅，开放厨房、讲堂、图书馆、亲子中心、共享办公区六个区域。

我去过几十家4S店，可以拍胸脯的说，目前国内还没有哪家4S店设置成了这样，这些区域不带来直接受益，在北京寸土寸金的地方这样做，着实是大手笔。

这种奢侈的事情也就只有厂家直营的旗舰店才会做，私人老板们多半会想着把这一层出租出去或者布置成办公室。

蔚来的想法是旗舰店要去除销售的概念，而是打造生活的概念，并且巧妙的把蔚来车主的身份通过旗舰店与这种生活结合到一起，从而使得对这种美好的用车生活的向往成为购买蔚来汽车的动机。

所以蔚来才愿意这样大手笔的花钱在一线城市上建旗舰店，这是赤裸裸的阳谋。

目前，除了北京建好了两个旗舰店，上海陆家嘴、上海太古汇、杭州西湖、南京新街口、广州珠江新城也同时在建8个旗舰店。

通过高逼格的旗舰店和CBD店吸引到蔚来的第一批高端种子用户，从而形成第一轮口碑发酵；

逐渐通过广宣的投放加强品牌知名度，品牌知名度达到一定程度后便可对社会资本进行招商，开放商场店、社区店和目的地店的加盟，使得销售渠道扩大，销量才可以得到真正的起飞；

到那时，蔚来就真的成了中国汽车产业版图里重要的一部分了。

蔚来加油吧，能把PPT上的东西真正的做出来，不去借鉴不去抄袭，自己老老实实的原创，还能在国际上给国内汽车自主品牌挣点名声出来，是应该得到掌声的。