巨变！新零售时代下，传统4S店汽车营销新思维

营销是什么？答：营销三部曲，告知、说服、培养。

新零售是什么？答：线上引流聚客，线下体验成交。

2016年10月，阿里巴巴创始人、董事局主席马云先生首次提出“新零售”概念。新零售是什么？其实，并没有标准答案。简单来说：线下的企业必须到线上去，线上的企业必须走到线下来，线上与线下加上现代物流结合在一起，才能创造出新零售。

结合汽车经销商、4S店业务场景，笔者总结的汽车新零售就是：线上引流聚客、线下体验成交。

自马云先生首次提出“新零售”概念以来，都有哪些企业在线上、线下布局了汽车销售业务呢？京东、天猫、苏宁易购、大白、弹个车、毛豆等都已经进行了布局，瓜子、人人车、优信等二手车交易平台近来也加快了线下店的布局。

互联网电商企业正在加速向“店商”方向转型，这样的趋势已经越来越明朗。

线上企业携带巨大的流量优势，以灵活的信贷、汽车金融为切入点，再辅以越来越多的线下网络渠道店做支撑，强势进入汽车销售领域来分一杯羹。身处无边界竞争时代，传统汽车经销商、4S店，该如何防守反击？

一、新渠道思维

汽车流通领域有句名言：“得渠道者得天下”。那么，渠道有哪些呢？传统汽车流通行业对渠道的定义可以概括为：4S店、二级网点、城市展厅、汽车交易市场、乡镇网点等。那么，“新渠道思维”又是什么？

先来看一下长安汽车执行副总裁、新能源公司董事长总经理李伟先生在接受媒体采访时说过的一些观点。

长安新能源公司未来将会打造客户经营平台、营销出行一体化平台、充电运营平台，并围绕着三大平台践行营销创新。客户经营平台，就是把客户和会员变成粉丝，变成产业链的价值创造体。

长安新能源将会在2019年初发布首款粉丝专属车，该车型将会完全依靠粉丝推荐，推荐成功后粉丝可以得到2-3千元佣金奖励。据李伟介绍说：“目前长安汽车拥有510万会员，他们都有可能成为长安的经纪人。”此外，在长安新能源建立的会员平台，用户也可以分享其它好的产品，以达到资源共享。

“粉丝”就是渠道，也可以理解为“人”即是渠道。新渠道思维，完全不同于传统的汽车销售渠道思维，它不再受到空间、地域、距离的限制，是“以人为中心”的。

当然，新渠道思维还需要借助一件工具：手机。

汽车经销商、4S店需要做的就是将你的客户、员工、合作伙伴、友商变成你的“粉丝”，粉丝们通过手机上的各种社交软件、APP等为你“摇旗呐喊”、开展业务，粉丝们同时获得一定奖励，这就是传统汽车经销商、4S店的线上渠道。

如果更进一步，就像长安新能源的打造“客户经营平台”成为汽车经销商、客户之间的共享平台，那就是营销三部曲之终极曲：培养。小米公司的“米粉”、苹果公司的“果粉”都是培养客户的上佳案例。

二、新流量思维

“没人上街，并不代表没人逛街”，这是2005年淘宝网的广告语。“流量是一切生意的根本”，这句话是互联网人尤其是互联网营销培训机构经常会说到的，要辩证对待。当然，如果没有流量、没有访客，谈销售，好像也是痴人说梦。

关于线下的引流方法、方式笔者在此不想过多累述，巡展、车展、报纸、电台、电视等都是常用引流方法，虽然效果越来越差。

线下企业要往线上走，这也是“新零售”的一部分，我们就重点看看线上的引流思维，毕竟这也是线上企业走到线下来的最大优势：拥有巨大的流量。

笔者接触过很多汽车经销商、4S店，它们都会去汽车之家、易车网、爱卡、太平洋等专业汽车类垂直网站平台引流。笔者想说，这不是引流，是花钱买流。而且，这些平台类的网站给你导来的流量，你需要花精力鉴别“真假”，为什么？“刷单”这个现象是互联网的通病，没人能治好、治愈这个顽疾。

“新流量思维”就是自己引流，引来的是自己的流量，而不是花钱买别人平台的流量。“自建流量”才能更好的转化、成交。你的客户在哪里聚集？在哪里有节点？哪里就有流量，有人的地方就有流量。比如：贴吧、微博、微信、今日头条、QQ等，这些平台上面都有人，而且有你的客户聚集。

营销三部曲：告知、说服、培养。

第一步是告知，也就是传播。传播的排名依次是：微博、贴吧、今日头条、微信、QQ。

曾经有人做过一个比喻：微信是什么场景？微信就像你坐在家里客厅的沙发上聊天，受众就是你好友、朋友圈的那些人。

微博是什么场景？是你站在广场上面对熙熙攘攘的人群在吆喝。告知就是传播，笔者发现有不少的汽贸集团公司都将微信作为传播的主要工具，真是替他们着急。

公司员工每天发布的朋友圈内容，没有好友转发，就是在自言自语、孤芳自赏，没有丁点传播的效果。而公司的微博，好久不见更新，空有几十万粉丝放在那里睡大觉，“新流量思维”首先还是“工具思维”。

贴吧，其实上面的流量还是很可观的，笔者之前做过别克汽车的贴吧，就以别克为例吧。PC端打开百度贴吧（如上图），搜索框右上方有一个“全吧搜索”按钮，在搜索框内输入关键词“别克”，点击“搜吧”就能找到很多关于“别克”的精准贴吧。

别克吧、别克威朗吧、别克凯越吧等，随便点击一个贴吧，进去看看，你的客户、你的同行，都在这里面聚集。你需要做的就是：关注吧、多发帖、多互动，最后做生意。当然，这还是需要一些技巧，不然让吧主禁言、拉黑还是经常会发生，心态要好。

关于线上引流的问题，今天暂时分享到这里，未来笔者会陆续在【人和岛微信公众平台】与大家交流更多关于通过微博、今日头条等平台引流的方法，也欢迎各位同仁一起献计献策，共同讨论。

最后，以伏龙芝军事学院的《武器制胜论》作为结束：一切战术要适合一定的历史时代，如果新的武器出现了，则军队的组织形式与指挥也要随之改变。