如何做夹缝中的生存冠军？

每逢“金九银十”，汽车市场的竞争就会异常激烈，去年此时，我们发表了《内卷与血酬：电动车市场的“黑暗森林法则”》一文，详细剖析了当时20万元到30万元纯电市场惨烈的状况，以及现象背后的深层次的产业逻辑。

今年，汽车市场的厮杀程度依旧惨烈，光9月就有超40款新车或改款车发布或上市。

对此，笔者发现，20万元到30万元市场的战况，和去年基本雷同，各家都拿出拳头产品对标特斯拉Model Y，而今年的最大变化是，战火已经延伸至10万元到20万元的市场，其中诞生了两个爆款车型——零跑C10与小鹏MONA M03。

它们为什么卖得好？它们爆火的背后，折射出怎样的小趋势？对此本文将深度分析。

卖得好，绝不只是低价

这次大混战中的两位赢家，无疑是零跑C10与 小鹏MONA M03，一般人以为，它们卖得好，无非就是性价比高，但事实却并非如此。

首先，我们来看零跑C10的产品战略。

如今，很多人说零跑C10的爆火是因为“致敬”了理想，增程、彩电、大沙发直接堆料，但如果你细究，就会发现事实并非如此，因为零跑C10的纯电车型占了销量的大头，而且都是小电池。

这就是20万元以下市场的不同之处——消费者极端看重购车成本和使用成本，不愿意为大电池买单，也不想再用油，这跟高价位的市场完全反着来的。

当然，笔者认为这并非零跑C10爆火的根本，最根本的还是对潜在用户群体的精准把握。

深耕汽车线下渠道的车fans曾发布过一篇零跑C10的用户调查，购买零跑C10的基本都是30岁左右，刚刚踏入婚姻殿堂的小家庭，看中颜值和智能化。

可见，零跑C10的成功是在红海市场中找到了一片尚未开垦的蓝海。

拿颜值来说，最典型的改变就是零跑C10的设计一改之前的风格，增程和纯电的风格全部统一化，整车的前脸变得更加和谐，同时，零跑的产品经理用语音指令和一块14.6英寸的中控大屏取代了浮夸的三联大屏。

要知道，这样具有科技感的简洁的设计，规避了许多问题，比方说，如果在座舱设置太多的实体按钮，或者浮夸的三联屏会割裂车内空间，让空间显得狭窄，进而影响体验。

拿大空间的布局来讲，零跑C10的“得房率”非常可观，长4739mm，宽1900mm，高1680,mm，轴距2825mm。最重要的是，用户的产品体验直接拉满了。

比方说，在后排的中央扶手上，零跑设计了可容纳辅食碗的杯架，甚至直接把座椅换成了有机硅材质，这种材质常被用于婴儿奶嘴，这就解决了小孩啃咬座椅的安全痛点。

更能切中用户心理的，就是把智能化体验进一步拉低。

从配置上看，零跑C10直接把高阶智能驾驶的价位拉到17万元，具体来讲，就是英伟达 OrinX+高通骁龙 8295+128 线激光雷达。

相比之下，理想L6 Pro 版本在智驾硬件上只有摄像头、毫米波雷达，而C10智驾版比理想L6Pro便宜8.4万元，还多了一颗激光雷达，此外，零跑C10的算力比理想L6还要高一倍，前者是算力254Tops的英伟达Orin X，后者是算力128Tops的地平线征程5。

接着，我们来看小鹏MONA M03的产品战略。

小鹏MONA M03之所以能成为当下的爆款产品，总结一句话就是利用精准的产品定位，以“低价+智能化”抢占市场。

我们先来看精准的市场判断。

10万元到15万元新能源市场是比亚迪的基本盘，其市占率超过50%，最关键的是，这也是纯电产品接受程度最高的市场，纯电比例高达58%，但是目前这个价格段的产品，如比亚迪海豹06 只有插混版本，最高只有120公里的纯电续航，可见无论是智能化、还是续航里程，都没有相当能打的纯电产品。对于纯电品牌小鹏来说，是一个机会。

我们再来看，小鹏如何将“低价+智能化”落地为现实。

要知道，MONA早先是滴滴开发的版本，基础版MONA的成本大约为9万元，小鹏接受后，对外观进行了调整，如把隐藏门把手变成电动，重新调教底盘，并用自研算法替代了供应商的智驾方案，更为重要的是，磷酸铁锂价格的下跌，极大地节约了成本，让小鹏得以把包含音响在内的功能全部标配。

而且，小鹏自从和大众合作之后，迅速地提升了自己成本控制和规模经济的能力，MONA M03便受益于此。

更为重要的是，和零跑C10一样，小鹏MONA M03把智能驾驶的下沉到了主流市场，其中，Max版本搭载了小鹏自研的AI鹰眼纯视觉方案，可以做到不限城市、不限路线、不限路况的高阶智驾，而整车价格则不到16万。

按照目前的市场表现，M03 将成为继秦 PLUS EV、AION S 之后，第三款在10万到15万元价格带月销破万的纯电轿车。

主流家用市场出现了巨大变化

根据最近市场的重大变化，笔者提炼出以下2个小趋势：

首先，纯电市场依旧大有可为。

如果我们看大盘数据，就会发现今年纯电的增速已经放缓，插混和增程则涨势喜人。但如果我们看最近的爆款车型就不难发现，纯电的销量并不比增程弱，比如零跑纯电版本的销量明显高于增程。

可见，消费者并不是总是偏爱插混与增程，只要产品战略得当，性价比合适，纯电的销量甚至会高于插混。

进一步拆解，我们不难发现，在过去，A级主流家用市场以比亚迪插混为主的核心原因是，用户对续航有着极高的要求，又对价格比较敏感，要在续航和价格之间做平衡很难。相比之下，A00级的微型车，无需多少电池，成本很低，而B级以上的纯电车型，则可以借助高端定位抬高售价。

于是，A级家用市场作为体量最大的价格带，纯电车型的供给严重不足，要么是诸如宋PLUS EV、秦PLUS EV这样非纯电平台的车型，要么就是AION S这样的网约车车型。

可见，在此之前，大家的共识是A级纯电不好做，但是，零跑C10、银河E5和小鹏MONA M03的成功告诉所有厂家，A级主流家用市场依旧可以打造纯电爆款，这三家起到很强的示范效应，或许在不久的将来，大量的主机厂会在这个价格区间投入更多的新产品。

其次，许多细分市场，比亚迪没有那个时间精力去填补，这就给了其它人发展的空间。

如今，高度内卷的市场，尤其是比亚迪的一家独大给人一种生存愈发艰难的感觉，但实际上，从商业的角度来说，任何巨头都不可能填满所有细分领域。

如今，位于主流市场的零跑、银河、小鹏这3家的销量都不错，而且都是在比亚迪的核心产品矩阵如秦L、宋PLUS、海豹06等完成改版的情况下完成的。

更为重要的是，他们的成功，主要不是靠低价完成的，而是抓住了空白的细分市场，打出了正确的产品战略。比如小鹏MONA M03和吉利银河E5把大空间智能化车型拉低到10万元级别，零跑C10、C16走奶爸车路线。即便是8万元级别的小车市场，也迎来了吉利星愿的产品，来挑战比亚迪海鸥和五菱缤果。

没错，当下的成功者几乎都根据自己的生态位，找到巨头遗漏的缝隙，灵活转向，在惨烈的竞争中谋得一席之地。这也反映了，商业世界中一个亘古不变的生长哲学：从未来的确定性中找到目标，在当下的灵活性中打足底气。