流量红海中的“二手车网红”们，​还能走多远？

原创：王萌（二手车小胖说）

转载授权：xiaopangfans

自从最近私董会开始，很多二手车企业老板们纷纷开启了“财务精算”的模式，改变了以往的“差不多”思维，对原有的业务进行了更多的数据化改善。

对于这几年，很多二手车老板们老说，流量，流量，直播、抖音、粉丝似乎都成了“重中之重”的核心业务，当然也有因此受益的“吃螃蟹者”。

但是过度迷信流量，最终导致“经营失误”的案例比比皆是，尤其是再有了杠杆资金后，忽略了二手车本质业务，甚至出现了跑路暴雷的负面典型。

降本增效，顺应人性，盈利才是王道，活下去才是目标。

最近给某公司的新媒体营销进行了成本测算和分析（个例并不代表行业普遍，仅供参考分享一些分析方法）。

该公司，月互联网线索零售50-60台，均价15-20万，燃油车，新能源各50%左右，每个月在互联网和流量的整体投放成本大概在5万元左右。

值得注意的是，很多二手车商说抖音这些直播花钱不多，其实如果算上人力成本，其投放占比并不低，甚至是最高。

人力成本、场地成本、流量成本已经是二手车企业最大的三项成本，其中很多公司的流量成本已经占到成本的15-20%左右，甚至高于场地成本，降本增效是必要的重点项目。

投放成本+人力成本+老板时间成本+线索管理成本=营销总成本（点击上述图片放大看）

每个渠道和不同的公司，根据基因和产品是有很大差别的。

但是共同要注意的几个点和大家分享。

1、所有的线索不仅仅只看总量，尤其是直播的“点赞观播”，很多“擦边直播”看似很热闹，但是有效线索非常低，投放成本又很高，还牵扯了员工的精力和无效的人力成本消耗，并不划算。

2、线索的有效筛选，尤其是有效跟进是非常关键的，1小时内是关键，同时线索跟进人员的责任心、热情度、专业度、沟通技巧差别很大。

3、有些平台二手车线索看似便宜，但是有效真实数据太差，要特别注意。

4、有效线索转化邀约到店应该是重点的客户线索管理考核，邀约到店率应该是考核重点，尤其是很多下放线索给销售跟进，要注意过程考核。

5、到店转化成交是考验销售的能力关键，但是很多店只关注一次到点转化，忽略了到店战败的跟进和管理，也容易出现跑冒滴漏，特别提醒。

6、销售周期内的一次到店转化+周期内转化是要综合管理提升的，需要营销和销售部门紧密配合，同时管理层要特别注意“战败线索跟进”，这里面存在着很多问题。

尤其是很多“个人网红IP”老板，自己辛苦的客户线索，都被一些“聪明”的销售转化给同行，成为了无间道。

每一条线索，每一个客户到店，每一台车的成交，都是有代价的，但是这个代价到底是多少，我相信99%的二手车老板们都是“糊涂帐”，建议大家还是要好好搞清楚。

毕竟都是你自己的真金白银，流量就是钱，别浪费。

我们根据这家公司的数据测算，每一条有效线索成本是72元，邀约到店成本391元，成交成本是924元，针对这家公司的进销差毛利和附加衍生毛利综合看，营销成本占总毛利的10%左右，相对在合理范围内。

线索成本和各类转化率并没有行业标准，但是根据目前的二手车行业人效率和普遍数据测算，给大家一些建议和改善方法。

有效线索率，50%以上属于合理，如果低于30%，那么我们的营销渠道就要注意了，人力资源消耗的潜藏成本可能更高。

每条有效线索成本70元以内合理，50元以内优秀，25元以内卓越。

有效线索转化到店20%左右属于合理线索和质量标准，如果低于5%就可能是“虚假流量或者低质量客户”问题。

到店是核心关键数据，要特别注意，也是营销部门和销售部门的“交接节点”，很多公司这个“真空”漏洞非常大。

很多新车4S店到店转化率20-25%左右，二手车存在特殊性，正常在25-30%合理，如果更高，则产品匹配和销售能力就应该表扬了。

整体从线索到销售转化的漏斗比例，5%的平衡点比较好，如果过低，则流量含水量或者店内的管理水平问题就比较严重了。

也就是我们常说的战术勤奋掩盖战略和专业不足，大家都很累，结果还不好，利润还会亏。

2024年，很难，2025年，也许更难。

降本增效，精细运营，精打细算，不迷信流量，用好专业流量，二手车商不擅长做网红，消费者最终买单还是因为你的产品和服务，适度适量适合自己。

当然了，互联网流量时代，舆论时代，真情留不住，套路得人心的“成功”总有人“沾沾自喜”，谁又真的耐住寂寞抵住诱惑去坚持长期主义呢？

中国二手车，红海中的“网红”们，还能走多远？

圣诞快乐，送你们一朵小红花！

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