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交付量创新高、毛利率显著改善、战略合作遍地开花，蔚来最新财报传递出了多个积极信号，李斌在财报会上喊出了“今年第四季度盈利”的豪言壮语。
一边是年亏224.02亿元，一边是蔚来不断持续融资补血，蔚来预计，加上账面现金、现金等价物等资源，足够维持一年的正常运营。
蔚来又该如何挺过今年？
作为战略转型的关键一环，蔚来开始加速整合乐道资源，通过共享售后体系、优化换电网络以及内部销售团队相互推广两大品牌，试图扭转局面。为了不乱花钱，李斌启动了一场深度经营改革，推行CBU机制，该机制被视为今年的盈利关键。
这场关乎生死的战役中，蔚来的每一步策略，都要接受市场与时间的双重考验。只有在绝对的销量面前，一切危机才会迎刃而解。
文 |杨俏
编辑 |张轻松
运营 |步鸟
作图 |韦恩
预计第四季度盈利
3月21日，蔚来发布了2024年第四季度及全年业绩。蔚来董事长、CEO李斌和CFO曲玉一起在业绩电话会上，围绕“降本”、“盈利”、“销量”等关键词展开一个半小时的回应。
财报显示，2024年第四季度，蔚来营收197.03亿元，同比增长15.2%，交付量达到了72689辆，创季度交付新高，其中乐道品牌贡献了约2万辆。第四季度的毛利率也有了明显的改善，达到了11.7%，而2023年同期，该数据只有7.5%。
▲ 蔚来财报。图/蔚来官方
放眼全年，营收、交付量都创历史新高。2024年，蔚来营收657.32亿元，同比增长18.2%，全年交付量超过了22万台，同比增长38.7%。
但净利润方面，却低于市场预期。2024年，第四季度净亏损71.12亿元，相比2023年同期扩大了32.5%。其他亏损净额为5.28亿元，利息与投资亏损达到了1.7亿元，这些亏损对本来就面临巨额亏损的蔚来，无疑是雪上加霜。
▲蔚小理营收净利润情况。图 / 每人Auto作图
面对近期市场不断发出的亏损质疑，蔚来创始人、董事长、CEO李斌在业绩交流会上还是那句话，坚信今年第四季度会实现盈利。
相比于理想、小鹏而言，蔚来在研发上一直都是高投入。几乎每个季度，蔚来都会投入大约30亿至40亿元到研发中。2024年全年，蔚来的研发支出总额达到了130.37亿元，占营收比重近20%。这一数字不仅超过了同期理想的研发支出逾20亿元，更是小鹏研发投入的两倍之多。
市场也一直质疑，蔚来的研发都花在了哪里。例如NT3.0平台开发、自研神玑NX9031智驾芯片等，都是研发投入的具体成果。
面对如今境况，蔚来并不打算缩减研发方面的支出。蔚来CFO曲玉提到，今年大约每季度投入30亿元，会聚焦高投资回报的项目。
在换电站方面，李斌坚持继续推进换电县县通的计划，今年计划实现27个省级行政区的换电县县通。曲玉介绍道，换电的网络建设尽量会协同合作伙伴资源，所以换电站的建设并不会占用太多的资本性开支。
曲玉在介绍汽车以外的其他业务盈利情况时指出，尽管2024年售后服务效率和换电站布局都有所提升，但这些改进尚未能有效收窄亏损。与此同时，技术服务收入达到了2.2亿元。需要注意的是，这一收入会随着项目周期波动，因此不会在每个季度都保持稳定。今年，如果不考虑技术服务，其他业务还会有微亏，若计入技术服务收入的影响，则有可能在某些季度实现正面的财务贡献。
除了研发投入巨大之外，销售、一般及行政支出方面同样是支出大头。2024年，蔚来在这方面的支出达到了157.41亿元，超出理想和小鹏的支出水平。这一高额支出主要是蔚来第二品牌乐道的推出，初期品牌建设需要大量投资导致。
▲蔚小理其他费用支出对比。图 / 每人Auto作图
对于蔚来而言，现在已经到了生死攸关的紧要关头。
负面舆论，影响了乐道近40%的销量
被外界认为“定”蔚来生死的第二品牌乐道首款车型L60订单不及预期，李斌也在财报会上进行了重点回应，他表示，近期市场竞争、负面舆情对销量有30%-40%的影响。
李斌进一步介绍了乐道今年以来的销量未达预期的三大原因，第一是品牌知名度不足，仅为蔚来品牌的三分之一，今年春节期间加大了品牌宣传力度，例如在高铁和电梯中的广告投放，并且品牌知名度有所提升，但新增订单仍面临挑战；第二是，销售网络覆盖有限，上市初期仅有105家门店，现在已经增至400多家。但新开门店需要时间发挥效能，3个月以上的老店效率是新开店的三倍；第三是，销售团队成熟度低，目前60%的销售人员为三个月内的新员工，他们还在适应新的销售技巧和培训内容。
李斌或许从未曾料到，被寄予厚望的第二品牌乐道，初期未能成功成为撬动主流市场的“销量杠杆”。
2024年9月下旬开始上市并交付的乐道，销量数据表现不亮眼，拖累了蔚来整体。自去年12月份，乐道品牌月交付量突破了1万辆之后，此后销量下滑，几乎腰斩，到2025年初已经跌破了6000辆大关。
▲乐道L60。图 / 乐道官方
乐道低于预期的表现，让蔚来进一步承压。
一方面是蔚来整体的单车价格持续下滑。2023年，其单车收入还能维持在30万元以上，但到了去年第一季度，单车收入已经跌至27.9万元，这主要是由于老款车型促销以及售价更便宜的ET5车型销量占比提高有关。而进入2024年第四季度，单车收入再次下探，从第三季度的27万元骤降至第四季度的24万元，环比下降了3万元。海豚投研支出，尽管交付结构的变化对本季度单车收入产生了负面影响，尤其定价低的 乐道L60车型销售比例增加，但实际上，蔚来的促销折扣力度在不断加大，进一步压缩利润空间。
与此同时，蔚来在乐道品牌建设上的巨额投入也未能获得相应的回报。无论是在店铺建设还是人员配置方面，大量资金的注入都没有转化为市场销量，反而成为了沉重的负担。
其实，最初乐道L60叠加BaaS政策，将购车门槛下探到了15万元的市场，这一策略本应点燃市场的火爆潜力。团队内部对乐道信心十足，乐道汽车总裁艾铁成在接受采访时也提到，自去年5月发布以来，不仅收到了大量的预订单，正式上市后的初期订单表现更是远超预期。然而，由于准备工作的严重不足，仅预备了2万辆的交付产能，导致后续无法及时满足激增的市场需求，错失了宝贵的市场机会。
不可否认的是，除了内部准备不足，乐道在市场上可谓群狼环伺。其指导价位于20.69万元至25.59万元之间，即便采用BaaS方案后价格下探到14.99万元，依旧面临着诸如小米SU7、Model Y等强劲对手的压力。还有，蔚来长期打造的“高端服务+换电”标签难以直接移植到乐道品牌上，消费者普遍持有“低价等于减配服务”的观念，甚至有调侃称乐道车主无法享受蔚来“牛屋”待遇。
李斌强调，目前乐道正在积极改善这一状况。通过加大品牌宣传力度，并且随着销售网络投资逐渐见效，乐道每月新增订单量稳步增长，试驾预约量也在创新高。尤为值得一提的是，乐道兼容的换电站数量已突破1500座，在12个区域中，乐道的销量甚至超越了蔚来。
▲乐道兼容的蔚来换电站。图 / 乐道官方
蔚来与乐道，内部正在不断兼容。据一位乐道销售人员透露，尽管最初计划是将两个品牌的交付渠道分开，实际上，乐道L60的交付已经与蔚来合并进行了。
此外，乐道与蔚来共享包括售后、财务及人事在内的多项资源，李斌尝试让管理团队同时负责两个品牌的销售和服务，以提升整体效率。不过，他表示，考虑到两者用户群体存在显著差异，不会在门店层面上进行合并。为了促进协同效应，公司内部正在试行一些激励机制，鼓励销售团队互相支持，推广对方品牌产品。
尽管如此，多位蔚来销售向每人Auto反映，目前这些协作机制尚未完全落实到位，蔚来和乐道仍处于独立销售的状态。蔚来员工虽然不能直接销售乐道汽车，但可以推荐潜在客户给相应的乐道销售代表。
这种状况表明，要实现真正的协同效应，还需要克服不少现实障碍。
今年也是蔚来的产品大年，蔚来将推出9款新车，乐道品牌有2款新车发布，第二款车L90将在二季度发布三季度交付，第三款车型将在第四季度发布。蔚来主品牌发布6款产品，除了即将交付的ET9外，2025款ET5、ET5T、ES6、EC6都将在第二季度上市，下半年蔚来品牌还将发布一款新车；萤火虫品牌首款车型将在 4 月开启交付。
改革进入深水区
“现在的挑战非常大，别家孩子已经考上大学，我们还在复读。”在近期的内部会议上，李斌曾告诫员工。如何“活下去”，蔚来到了必须交出成绩的一年。
在业绩交流会上，一位投资人抛出了一个触及汽车行业灵魂的拷问：长期而言，蔚来的销量、毛利、净利润水平应该是怎样的，才能在智能电动车淘汰赛中存活？
李斌回答，“只有200万辆以上的规模、20% 毛利率、7 - 8% 净利润率是一个智能电动汽车公司的生存线。”
但目前，不仅是蔚来，大多数车企距离这样的目标还有很远的距离。当“活下去”需要扩大规模10倍、毛利率翻倍时，李斌手中的筹码是什么？
靠卖更多的车，盖住缺口，这对蔚来而言是一个巨大的挑战。而削减成本方面，蔚来已经在做“谁花钱谁负责回报”的事情改善了。
今年年初，蔚来启动了一系列“经营手术”。3月中旬，李斌在内部讲话中表达了降本增效、启动组织深度改革的决心：“我们要在有效的资源边界内，把钱花在刀刃上，把时间花在刀刃上，才有可能走出来。”
▲蔚来创始人兼首席执行官李斌。图 / 视觉中国
据36Kr报道，一套名为CBU（基本经营单元）的新经营机制在全公司范围内推行，将研发、生产、营销等所有环节拆解成12个独立核单元，每个单元都需设立明确的ROI（投入产出比）指标及业绩奖惩制度，不仅要单独结算成本，还需确保每一笔投资都能产生回报，即所谓的“每一分钱投入都要听到回响”。例如，在研发项目中，必须详细核算人员工时、支出与产出。对于那些低效或无法达到预期ROI的项目，公司将果断削减或取消；而对于高效且具有潜力的项目，则会加大资源投入，全力推进。
李斌还以自己为例进行反思，“我本人确实需要提高经营意识，需要检讨。以后即使是我说要干，算不过来账，也不要干”。
有业内人士评价，“以前烧钱是为了技术领先，现在烧钱必须换来真金白银”。
蔚来研发工程师对每人Auto表示，公司内部对最近的调整措施表示高度赞同，认为这是积极的发展方向。在引入了CBU机制之后，整体工作节奏相比以往更加紧凑和高效。削减了那些收益不佳的项目，并将人力重新分配到能够创造内外部收益的部门。这一举措并非旨在裁员，而是鼓励全体员工培养经营意识，确保每个人都能为公司盈利做贡献。
降本大刀砍向更深层的供应链筋骨，过去蔚来的成本团队只作采购价格建议，现在李斌加强了对供应链管理的参与程度，很多采购项目会细查成本，并直接参与到电池等核心零部件的价格谈判中。
曲玉在业绩交流上介绍，去年开始蔚来已经进行了一系列降本工作，例如，提升车辆零件通用化率，比如蔚来、乐道共用座椅骨架平台，成本可以降低10%；比如智能硬件接口统一，成本从 2000 元/车降低到 1000 元/车。
此外，使用神玑芯片相比 4 颗 Orin 芯片成本降低 1 万元，李斌表示，从ET9开始会逐步使用自研芯片，ET9会首发使用自研神玑NX9031智驾芯片，后续的车型也会用到自研芯片，目前没有使用英伟达Thor智驾芯片计划。
▲蔚来ET9。图 / 蔚来官方
有蔚来软件工程师对每人Auto提到，体系化效率也得到了一定的提升。例如，通过构建通用组件和服务，将这些资源高效复制到多个产品线上。他们的核心思路是实现平台化——即开发一套可复用的基础架构，这套架构不仅适用于蔚来主品牌，也能够支持乐道和萤火虫。
在这场与时间赛跑的生存游戏中，李斌认为，毛利率会在今年第二季度有所提升。今年一季度开始，研发、供应链、销售服务全面降本措施，让所有团队为经营目标负责任，目前已经看到了提高投资回报的措施，第二季度，费用、成本显著改进，第三季度，持续深化成本控制，有信心实现第四季度的盈利目标。
除了内部改革，蔚来近期也获得强大外援。近日，宁德时代与蔚来达成战略合作，并向蔚来能源投资不超过25亿元。对蔚来而言，这些资金无疑能及时填补换电建设、电池资产储备的所需资金。
目前来看，蔚来表现出十足的改革魄力和“听劝”的诚意，只是需要跟时间赛跑了。
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