禾颜阅车
【导语：在市场普遍承压的背景下，企业如何破局？林肯中国以过去一年的实践提交了一份答卷：坚定转向精细化运营与数字化赋能。这一战略抉择不仅直接推动了销售增长，更深层次地重塑了成本结构与体系韧性，使林肯品牌在行业波动中展现出有定力的“御寒”能力，最终实现了稳中有“劲” 的良性发展。】
撰文|钱 蕾
在1月14日的媒体沟通会上，林肯中国总裁贾鸣镝为品牌的2025年定调：通过优化渠道建设、激发体系内生动力实现平稳发展。
过去一年，林肯推行的“轻量化运营”改革有效落地。该战略通过降低单店运营成本、提升运营效率，构建了更健康的经销商投资模型，最终使林肯在2025年不仅保持了销售网络的稳定，也实现了单店盈利能力的显著提升。作为2025年林肯中国的优化主线，“夯渠道、练内功”的举措，让林肯中国在盈利能力上取得了含金量更高的成绩——在剔除竞争对手惯用的大额补贴红包因素后，其渠道盈利水平实为豪华品牌第一。
“轻量化”和“精细化”齐头并进
去年，林肯推行的“星火燎原”轻量化战略效果显著。经销商通过改造降低运营成本约40%，结合售后业务覆盖的约65%运营成本，使零服吸收率超过100%。基于此，新车销售部分可贡献纯利，加之林肯单店销量在二线豪华品牌中具备一定规模优势，经销商整体盈利能力在传统豪华阵营中处于较好水平。
“这项改革大幅优化了单店的运营成本和效率，让投资模型更健康，也直接带来了一个可喜的现象： “星火燎原” 换网计划，在2025年收到了超过 60份投资人的入网申请。我们对申请者进行了非常审慎的评估，最终只批准了 30个，去年已建成了 25家 ，今年也计划最多再批 30个 。目前，林肯全国的授权网络总数稳定在 110个左右。”贾鸣镝说，投资人申请的热情，比任何宣传都更有说服力。这充分说明，市场对我们调整后的商业模式和未来的盈利能力是看好的，大家相信在林肯体系内运营是可靠、可持续的。
第二个关键动作是 “精细化管理”全面落地。2025年，林肯在传统优势区域（北区、西区）之外取得了关键突破：南区销量实现了超过60%的显著增长。这一成绩并非源于市场环境的自然变化，而是其推行的一线精细化运营体系直接作用的结果。
作为精细化管理的核心，林肯成立了“三剑客” 的基层作战单元。该架构将每个小区域（约覆盖10家经销商）的销售、售后、市场职能整合为一个三人小组，其角色相当于 “小区域品牌总监” 。他们之上设有大区及全国品牌总监，形成垂直管理。该小组的核心职责是确保经销商运营的每个细节均与总部策略对齐，并能及时解决一线问题，从而将“精细化运营”从理念转化为可执行、可监控的日常动作。
相比之下，北区与西区作为林肯的传统优势市场，其稳固地位主要得益于两项结构性因素：一是当地新能源汽车市场渗透率相对较低；二是基于冬季寒冷、路途遥远等用车环境，当地消费者对新能源汽车的信任度有限，更倾向于选择在燃油车领域有良好传统的合资品牌产品。而精细化管理的成效也最直观地反映在了销量曲线上：从 2025年7月份开始，林肯的月度销量实现了连续环比增长，一步一个脚印地爬坡。
"数字化"管理成林肯中国新亮点
在数字化方面，林肯中国的做法颇具特色，目前，已建立从前端展厅到后台管理的系统化工具矩阵，其核心在于 “可度量、可追溯、可管理”。
首先是在一线运营上构建“智能标尺”。全展厅智能摄像头通过AI计数（非人脸识别）优化了前台排班，将空岗时长缩短50%；统一的线上外呼系统通过AI语义分析监控“促销活动”等关键词提及率，将单次用户跟进时长从63分钟压减至12分钟，两小时跟进率提升至99%；销售顾问佩戴的智慧工牌则全程录音并进行语义分析，确保标准话术落地，并统计“林肯之道Pro”服务等关键指标的“开口率”，使平均长达72分钟的新车接待流程完全透明化、标准化。企业微信平台则整合了全部品牌素材与通告，2025年仅邮件一项即为全国经销商节省约1.6万封，大幅降低了信息传递的人力成本。
其次是让管理闭环形成“顶层驱动”。所有数字化工具产生的数据均实时可查，供管理层随时追溯。更为关键的是，这套系统与最高管理层的个人承诺形成了管理闭环。贾鸣镝总裁本人会实名回复其视频号下的每一条用户留言，直接处理关于OTA升级、门店服务等具体投诉。例如，他曾因用户反馈未能体验“林肯之道Pro”而公开要求用户私信提供门店信息，并承诺跟进复查，同时将问题直接转给对应区域内部自查。这种从智能系统到“总裁客服”的直达式管理，构成了其精细化运营中最具分量却也最耗费心力的一环。
此外，林肯将直播作为核心增量渠道进行精细化运营。 每家门店每月需完成至少120小时直播（每日高峰时段4小时），超额有奖。此举成效显著：直播订单占比从5%跃升至20%，有效弥补了自然客流下滑和垂媒线索成本高企的缺口。在运营上，林肯通过每月《执行手册》统一规定直播话术与主题，确保输出标准化，并同步强化后台团队对直播私信和用户承接的即时运营能力，推动直播从辅助手段向系统化销售引擎转变。
用"三大标签"重塑价值
在构建本土化品牌形象的过程中，林肯中国提炼出三个核心标签，旨在清晰定义其独特的市场价值。这组标签源于本土市场洞察，独立于美国总部。其核心差异源于中美用户群体的不同——美国林肯车主平均年龄约为55岁，而中国用户平均仅约35岁，存在20岁的代际鸿沟。贾鸣镝认为，林肯品牌形象在中国市场应被塑造得更为高阶。例如，总部强调的“仪式感”对中国年轻用户而言略显抽象，而更直接、更具感知力的 “舒服” 则被确立为品牌的核心历史标签。林肯指出，其百年历史中诸多行业首创（如真皮沙发、电动座椅等）均围绕提升驾乘舒适度展开，这构成了其引领豪华的独特叙事。
在此品牌基调下，具体落地为两大支柱：在产品层面，强调 “全路况豪华” ，突出其SUV产品在多种环境下的可靠性与舒适性；在服务层面，则力推 “林肯之道Pro” ，作为数字化、个性化客户体验的承诺。这三个标签共同构成了一个完整的价值主张：林肯致力于为用户提供从产品到服务的全方位“舒服”体验。这标签化的品牌战略，也呼应了部分消费者回归传统豪华品牌、看重历史传承与情绪价值的市场新倾向，旨在以更清晰、更直接的沟通赢得中国新一代豪华车消费者的认同。
“2026年要二手抓。"贾鸣镝强调，新的一年，林肯中国制定了“售后维稳”与“深度差异化”的双线战略。首先，将重点确保售后基盘的稳固。针对2020-2021年购车、5年质保即将到期的约16万用户，林肯将通过精细化运营及延保政策等措施，力保其“回站率”，以维系售后服务客流与核心财务健康。其次，将推动从产品到服务的根本性变革，实现以区域用户为中心的真正差异化。产品定义将从“工程思维”转向“用户场景思维”，依据不同地域需求重新思考配置逻辑。同时，服务标准也将告别“全国统一”，转而依据新划分的八大文化区（如长三角、闽南等）进行本地化定制，从接待方式到培训话术均实现“文化区适配”，精准回应不同区域“为谁服务、用什么服务、如何服务”的核心问题。
点评
林肯中国的2025年，选择的是一条专注体系内生建设的“慢赛道”。从“轻量化”网络到“三剑客”区域深耕，从数字化工具闭环到直播渠道再造，其核心均指向“精细化运营”这一内核。这不仅是应对市场寒流的防御姿态，更是为品牌面向电动化与个性化未来所夯实的底层能力。当“舒服”、“全路况”与“林肯之道Pro”三大本土化标签日渐清晰，其2026年深化售后与区域差异化的双线战略，则预示着一场从“标准化豪华”向“场景化体验”的更深层转型。前路挑战犹在，但路径已然分明。
（本文系《禾颜阅车》原创，未经授权，不得转载）
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