别克4S店销售火爆，“一口价”为何能一蹴而就？

12月18日午后，位于浦东新区浦建路的东昌别克4S店人气火爆，看车、购车客户一波接一波。

“别克世纪昨天成交1辆，今天又成交1辆，只能从其他城市的门店调车交付；店里这辆 GL8陆尊展车，刚才也被客户订走了。”销售人员给记者介绍的同时，门外传来车辆鸣笛声，一位大叔把他十多年的老奇骏开到店门口，只为赶上置换补贴的“末班车”。“这位大叔上午刚进店看车，听说置换补贴的时间已经相当吃紧，当场就签了订单，然后直接回家把旧车开来了。”销售人员称。

临近岁末，消费者购车需求上升，上汽通用别克的“一口价”政策叠加置换补贴、区域补贴、金融免息方案等多重优惠，诚意十足的性价比吸引了不少客户。

“一口价”带动订单爆发

记者到访的4S店地处上海内环，附近客户的消费水平较高，门店内的别克世纪、GL8 PHEV、GL8陆尊等高端车型均卖到脱销，威朗Pro、君威等车型也有不错的销量。门店全系车型中，意向客户最多、销量最火的，当属一口价16.99万元起的昂科威Plus。

记者粗略估算，在到访的约2小时内，进店看昂科威Plus的客户已不少于6组，而且基本是目标明确，直奔昂科威Plus而来。

“就是这款车，你看一下这个价格，多划算！”一组结伴前来的客户进店径直走向昂科威Plus展车，还没等销售人员开口，同伴就滔滔不绝为看车的朋友介绍起来，“这款车空间够大，2.0T动力够强，用料也扎实，现在这个价格，性价比高得不得了。”

上汽通用公布的数据显示，自9月下旬为昂科威Plus推出“一口价”以来，这款车型的销量连续2个月快速攀升，10月、11月累计销量突破2万辆，“一口价”政策取得丰硕战果。浦建路4S店销售总监刘纯秀告诉记者，选购昂科威Plus的用户无一例外都是看中这款车的性价比与别克的品质，“一口价”把价格直接打到客户的心坎里，直接促成了订单爆发。

树立信心，越过“寒冬”

在刘纯秀看来，正是“一口价”政策，帮助上汽通用在激烈的市场竞争中打了一场翻身仗，销量的提振为一线销售人员重新树立起信心。

从大环境来看，今年的车市行情对于一众合资汽车品牌经销商都堪称“凛冬”，绵延的价格战不仅令整车厂苦不堪言，对于经销商更是杀伤力巨大。

“整车厂要销量，希望多卖车；但经销商越卖越亏，希望少卖车。这就是今年的现状，也是我们面对的难题，整车厂和经销商的目标一度背道而驰。”刘纯秀坦言，“上半年，我们既有去库存的压力，又要面对持续的价格战，拼尽全力才把销量维持在了过去平均数据的80%。销售顾问相当努力，但总感觉努力看不到收获。”

销量上不去，4S店人员开始流失，经销商体系也主动收缩了战线。在经历了一段漫长且煎熬的惨淡光景后，上汽通用拿出了应对策略，带领4S店走出了“寒冬”。薛海涛到任上汽通用副总经理主管营销工作后推出的“一口价”政策，整车厂的让利一步到位，将经销商的盈利与整车厂的销量目标拉回了同一轨道，取得了立竿见影的效果。

“最早是凯迪拉克XT5的‘一口价’，之后就是我们别克。”刘纯秀回忆道，“我印象特别深刻，9月下旬，全新一代昂科威Plus推出限时一口价16.99万元，国庆长假期间，我们就‘爆单’了。国庆长假7天签了40余单。其中，10月7日一天内就签了17单。”

经销商盼“一口价”久矣。过去，4S店的销售人员不仅要对抗其他品牌的竞争，更要提防友军“背刺”。“我在XX店问到的价格，比你这儿便宜3000元。”当客户拿出其他经销商更低的报价质问时，不仅销售人员难以应对，客户体验也极差。在经历无休止的议价和客户质疑后，“为什么不能像新势力那样，价格统一、透明”成为不少一线销售人员的迷惑。

除了增加优惠、减少客户购车的麻烦，“一口价”还能让经销商体系聚焦服务，实现良性发展。刘纯秀告诉记者：“‘一口价’相当于控制了变量，价格一样了，客户肯定会就近买车。如果某家店附近的居民都跑去别的店买车，那就是这家店服务不行，自然会被淘汰。”

以做好客户服务为首要目标

从经销商的视角来看，虽然目前市场火爆，但“寒冬”并未完全过去。“目前是车市旺季，在一定程度上会透支明年年初的订单。而且明年如果补贴退坡，客户的消费热情也会下降。”刘纯秀表示。

不过，别克的经销商体系有信心再一次越过“寒冬”。记者到访期间，展厅内的销售顾问几乎忙得停不下来，大家干劲十足，也拼劲十足。

“为了腾出时间做好客户服务与交付工作，我们有销售顾问每天早上提早上班、晚上加班，处理流程上的事务。仓库管理人员为了准时交车，每天起个大早做出库工作，还亲自帮客户洗车。”提及员工，刘纯秀不吝赞美。

团队加班加点的拼劲背后，既有高销量带来的精神激励，也有上半年团队收缩导致人手不足的客观因素。据悉，目前经销商层面正在做流程梳理并补充人员，进一步补强一线的销售工作。刘纯秀说：“服务好客户依旧是我们的首要目标，一切为了服务客户。”