黄光裕豪赌汽车赛道

在过去二十年的时间里，如果你有在北京生活的经历，那大概率都会对北京西坝河的国美电器有印象。

这家在寸土寸金的三环占地数万平米的门店，在很长的一段时间里，人流与车流一直川流不息，热闹非凡，巅峰时期年销售额达5.3亿。

如今这家电器销售线下店的店址还在，不过已经不卖电器了，而是成为国美的改造试点，成为第一个智能汽车体验店+线下卖场，包括1万平米的卖场，以及3万平米左右的体验区。

就在刚刚过去的周六，国美正式推出汽车流通领域第三方独立品牌——国美车市，这也标志着国美车市正式进入卖车新势力行列。

在发布会上，黄光裕说，尽管大家都在说汽车行业很卷，但在他看来，汽车销售端其实还不够卷，大家只是躺在过去的营销模式里才感觉力不从心。所以黄光裕希望用国美的方式整合汽车流通环节，将国美车市做成中国汽车流通环节的“路由器”。

这个“路由器”的实体就来自过去的国美门店的改造，由家电卖场改造为汽车卖场。这一次黄光裕改为押注汽车赛道，再一次开启人生豪赌。

日子并不好过的的汽车销售渠道

车企的销售渠道一般是包括传统的经销商模式、代理商模式，以及新势力比较偏爱的直营店模式。不过，车企采用什么渠道模式与汽车的能源方式没有直接关联相比之下，传统车企也会选择直营方式，而新势力车企也会兼用经销商模式。

但是，黄光裕口中这些“并不卷”的汽车销售端，这几年的日子其实并不好过。库存高企、价格倒挂严重，经销商们日子越来越难过，几乎已经成为行业普遍现象。

即便是令人艳羡的豪车经销商，在汽车销量急剧下跌的时候，就算集体逼宫，最后还是免不得被砍掉的命运。比如最近保时捷就宣布要调整经销商网络，在未来两年内逐步淘汰部分经销商。

根据此前中国汽车流通协会发布的报告显示，近4年来全国有8000多家4S店消失，2024年上半年50.8%的经销商亏损。在经销商利润结构中，新车销售亏损严重，毛利贡献为负数（-26.5%），且亏损持续扩大。另外，平均单店毛利总额较2023年有较大幅度缩减，尤其是新车业务，平均单店亏损额达178万元。

直营模式也存在一定的局限性，比如前期资金投入大、市场拓展慢、订单转换率低和管理难度大等。也有越来越多此前采用直营模式的新势力品牌，开始逐渐引入经销商模式。比如小鹏的“木星计划”，核心就是要扩大代理经销商的门店规模，逐步淘汰效率低下的直营门店。

还有一些其他的渠道，比如在很多城市都有的综合汽车交易市场，但这些市场服务良莠不齐，模式也逐渐老化；以及这些年在一二线城市比较火的商场展示店，又过于分散且功能单一，总体上都难以满足如今用户对智能化汽车的体验需求，汽车厂商低成本直接触达用户的需求，旧有模式的积弊问题也日益凸显。

另一方面，随着更多年轻人逐渐成为车企营销的主体，营销方式和渠道也在发生了巨大变化。最大的变化，就是对线上的偏好，以及个性化年轻化的趋势是十分显著的。尤其是伴随AI在营销中的应用，如今车企对消费者的画像和需求把控越来越精准，在互联网平台和工具的帮助下，基本也能实现千人千面的个性化营销。

但总体而言，汽车销售端对于车企和消费者的重要性是不同的。对车企而言，选择怎样的销售模式，会有多方面的考量，主要是经营效率的问题。对于消费者而言，其重点还是产品和服务，渠道本身的重要性，对于选择怎样的汽车品牌和产品，其影响并不是决定性的。

国美车市要怎么做？

由黄光裕创立的国美电器，其主营业务为线上、线下渠道的家用电器及消费类电子的销售和服务。2008年时在国内主要城市的市占率已经‌超过50%，是当之无愧的行业“一哥”‌‌。并于2016年创下782.54亿元的营收历史纪录。

不过，近些年线上渠道的兴起，不断挤占着国美的市场。此前黄光裕也曾选择线上市场作为突破口，将国美App更名为“真快乐”，旨在打造线上购物广场，与当时的电商趋势紧密结合起来，为国美找到新的增长曲线。

此外，国美和黄光裕本人都尝试过在抖音、快手等短视频平台上进行直播电商，但收效甚微，后来国美也基本放弃了这一路线。

但不管怎样，作为曾经代表一个时代的零售企业龙头，在过去的二十多年时间里，国美建立了强大的渠道整合能力以及丰富的零售经验，而且国美也试图将这些经验复用到汽车领域，探索出一个汽车新模式，并且也公开表示过要进入汽车零售领域。

从2016年底国美电器线下门店的“汽车+家用电器”综合卖场模式，到2017年汽车事业部的成立，再到如今推出国美车市，打造智能汽车体验馆和汽车流通平台，国美一直没有忘记汽车赛道。

为什么是在眼下的时间节点来做车市，对此国美有自己的逻辑。首先因为经销商形势不好，经销商数量锐减，但实际每年的汽车销量是在增长的，那么市场肯定需要新渠道来承接退出的部分。

而国美车市的优势，一方面在于以前国美电器的门店资源，这些基本上都是国美自己的产业，能够以低成本迅速改建，成为汽车销售门店。而且国美曾经丰富的零售经验，也能在后续的服务环节复用，无论是硬件还是软服务，这些都能极大减轻车企的成本投入。

另外，国美能够提供集展示、体验、销售、交付于一体的模式，不仅能吸引更多真实潜在用户，而且在这个过程中能够尽可能减少环节、降低成本。无论从哪个方面来看，都是一个闭环卖车场景。

按国美的官方说法，国美车市要打造的是具有高科技含量的“四个一体化”有形市场：线上线下一体化，新车旧车一体化，国内国外一体化，实体金融一体化，重塑新型流通汽车产业链。把每一个国美车市卖场打造为连通人、货、场、媒、销、云的汽车产业流通路由器。

目前，国美车市创世店、首家智能汽车体验馆北京西坝河店已经正式建成。从官方目前透露的一些细节可以窥见国美车市的一些规划。

该智能汽车体验馆未来将集合30个左右新能源汽车品牌，打造一个集展示、体验、销售、交付四位一体的规模化、综合性汽车消费场景；通过整合多种资源，为消费者提供从选车、试驾到购车、售后等“一站式”购车消费体验。

说到底，将这种“一站式”看成是此前国美家电卖场模式的复制，就比较好理解了。

与此同时，国美车市将开启西南四环国美商都地产的正式试点建设，打造全国首家超大型综合汽车商城。并计划在周边同步建设北京最大的汽车公园，共同打造一个集文化、商业、科技、娱乐于一体的综合性汽车产业生态体系。

按照网络拓展规划，从西坝河店到国美商都，同时深耕三线，下沉县域市场，最终再走向全国。

国美车市也接受与车企的所有合作方式，比如厂商驻店直销、直营分润、零库存代销、定货包销等，一切都好谈。

而针对线上的部分，国美车市计划在园区内打造全国首家大规模的汽车自媒体直播销售中心，搭建起“国美车市”以直播销售为核心的线上智能化引流运营体系。

国美车市还计划建设线上先进的二手车拍卖信息系统和二手车出口交易大数据库，也包括线下全链条整合的实体出口拍卖基地在内的全国首个专业高效的二手车出口拍卖平台。最终形成以二手车出口平台为依托的国际化汽车流通服务产业生态，计划在五年内将二手车出口平台发展为世界第一大二手车出口平台。

如何实现这些目标？国美车市提出来“三部曲”战略。即第一阶段主要是打造完成首家试点的新型综合汽车卖场，搭建汽车直播销售中心，开发二手车出口线上拍卖平台；

第二阶段拓展二手车出口的线下服务业态，打造内外贸一体化的汽车交易链条；将北京综合卖场与线上获客运营模式向全国其他核心区域城市进行拓展，搭建起“旗舰店、骨干店、卫星店”三级汽车卖场网络；

第三阶段目标是展开汽车电池回收等售后业务，探索金融手段为厂商提供车辆资产管理解决方案的金融业务，以及全方位展开多业态的跨业、兼业经营，进一步把汽车有形市场打造成标杆性交易服务综合体。

看得出来，国美车市的规划是很宏大的，但至于在现实中是否能够真正实现，还要看接下来车企和消费者的反应。目前是否已有车企已经签约，国美并没有透露。

但总体而言，对车企而言，多一个能够帮自己卖车的渠道，总归不是坏事。