丞相的二手车
每天二手车市场里人来人往，客户看到入了眼的车，便会驻足询问，常规问题就是【哪款、哪年、多少公里、车况怎么样？】，其实这些都是【铺垫】，最核心的问题是【能便宜多少？最低多少钱？】。
客户的问题如出一辙，我们一般回答【您先看车吧，价钱都好说】。要是客户追问【最低能多少钱？】，我们多少有点不耐烦了，回答道【您还是先看车吧，车都没看呢，聊价也没意义。二手车没有最低价，我多少钱都能卖，您先看好了车，价儿一会咱们再聊】。
- 为何【没有最低价】
1、没高没低，合适就出。
二手车没指导价，车商的收购价格（进价）本就是【一车一价格】，除了款型、配置、车况造成的收购价格差别，【销售价格的高低】完全取决于车商自己【打算赚多少钱】。车好、等级高的，又是刚收的，心气儿都高，谁都想先绷绷，指着它【出费用、出利润】呢；反之，搁的时间长了，见价儿普遍低，行情波动，那不用等客户来，自己就调价儿了，平着甚至赔点也出。
2、先【掌掌眼】，试试车。
二手车的特点就是【不同等级，匹配相应价格】，等级包含【款型、配置、里程数、车况、维保记录、使用历史、过户次数、整备翻新】等因素，即使细微差异，也会导致价格的不同。如果客户对上述因素不闻不问，看车过程也只不过是【蜻蜓点水、浮光掠影】，那么对他对车辆【不可能表达出“满意”或“哪儿不满意”】。报什么价格都没意义，也就是圈里行话说的【报多低都觉得高】。
3、价儿，得【拉上手】。
任何二手商品，包括手机、手表、包包等，都没有固定的价格，你说的价儿，老板觉得合适，就能卖。二手车也一样，交易价格取决于【你情我愿，双方满意】。你（客户）的价格，我（车商）的价格，能【对得上】能【拉上手】，即双方认可，就能顺利成交。所以，【聊到】一个【双方都满意的价格】后，大家便不再关心【最低多少、最高让多少】的问题了。
看起来，卖二手车，首要因素是【先让客户满意】。我们常见到新销售，把销售经理的底价一报，客户说【高！】，便回答【不高，真的不高】，接下来，【双方来回来去拉抽屉】……。还是先让客户验验货吧，把关注点转移到【车辆优势、附加价值】上，把该介绍的都介绍清楚，其他的，不多想。
- 强调车辆优势
1、二手车，比买新车省不少。
价格便宜：二手车不用交购置税，一年的车，比新车省15个点，大概XXX万呢；这个要在平时，把自家的车价，都与新车做对比，做到心中有数。
贬值少：新车上牌落地就贬值20% - 30%，而二手车在后续使用中贬值速度相对较慢。
总价低：20万的新车，购置税一万大几，还要大几千的保险，有的还要加几千的装饰，总价23万了。而买二手车没有这些费用，顶多交强险不到一千。
2、车况好、整备
准备好【维保记录】：查询一下每辆车的维保记录，让客户了解车辆的维护情况，对车辆的性能和可靠性更有信心。
把【评估、检测报告】摆出来：收车时，我们对车况很有信心，但说给客户时效果却不好，那不如把自家的【评估单】摆在风挡玻璃上。如果有第三方检测报告就更好了。其实，谁家出的报告不重要，而在于你【敢给客户承诺，有问题我敢退，我敢保】。
整备翻新才可靠：销售之前，都要对车辆整备翻新，包括【内外精洗、局部做漆、凹陷修复、划痕补漆、内饰修复、玻璃修复】等等，整备项目或多或少。但这些都是让车辆恢复良好状态，也是对客户的保障。
- 介绍附加价值
1、同样价格，享高配：新车买320的价格，二手车能买325，性能、配置、感受等都有提升，也更有面。用更少的钱，享受高配版本，享受更好的驾乘体验。
2、有选装包，赚到了：原车主增加了【选装包】的，对于二手车客户非常划算。如【深色玻璃、隔热玻璃、记忆座椅、全景摄像头、矩阵LED、舒适头枕、音响、轮胎轮毂、外观组件】等，不同品牌的选装包内容各异，任何一个旋转件儿，都是二手车销售中的【亮点】，确实让人感觉【赚到了】。
3、交易便利性：二手车的交易流程简单、手续便捷。过户一站式，时间短，1、2个小时就办完。减少客户的【时间和精力成本】，购车体验很便捷。
4、个性化履历：比如【纯家用，个人一手，0过户，原车主使用很在意，没干过重活，没跑过野路，没玩过水，就上下班用，或者“哪个名人”的座驾】，这些履历，都是加分项。
5、售后服务不担心：销售大众化、热门品牌车型，其售后网店遍及全国，客户可以方便的找到4S店或维修站，后续使用更有保障。对于准新车，有些品牌即使过户易主，依然享受质保服务。
6、大品牌有实力，口碑好：对于大品牌和车型，要强调该品牌的【技术实力、质量可靠、耐用性】等优势，以及良好的口碑、品牌知名度、保值率高等优势，客户也更放心。
总之，当客户问【最低价】的时候，只不过是他【不知道该问什么问题了】。那么，此时你就【热情拉满，诚心实意，专业知识和盘托出】，用你的热情和专业性，让客户满意【你的人，和你的车】吧。
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