二手车小生意 - 15个对的，5个不对的，怎么选？

经营二手车，总有赔钱的车，这个很正常。但凡做零售，无论快慢，都会有赔有赚。二手车稍有特别：一是价值高；二是链条长；三是周期慢。所以，我们便认为【弄自己熟的、有把握的、对的车】少操心风险小，别的不碰。

01 为何喜欢做熟的车？

首先，能摆在展厅展场里的【精品车】，怎么也得10万起步，二手车单品单品价值又比较高，收车等同于投资，势必考虑方方面面，谨慎行些是可以理解的；

其次，收车不是简单的【一手钱一手车】，还包括【手续、整备、定价、集客、推介、维护、调价等】。整个链条中【评-采-整-存-销-维】一个也跳不过，都得费心。

第三，二手车属于慢周期商品，交易市场里周期在30-45天；独立展厅也得在20-30天。

总之，二手车属于有一定难度、技术含量的商品。所以，我们车商在收车时势必会考虑【别收错了】，害怕犯错：担心车型不好卖；担心车况没看准；害怕价格没定准。所以才会出现【只收对的车】的情况。

02 “幸存者偏差”

统计学里有个“幸存者偏差”理论，倒是挺符合二手车交易市场模式的：

【举了例子】

小车商，一个周期卖了20辆车，其中15个赚钱了且正常周期，剩下5个时间长且赔钱卖，大家就觉得那5个车【不对】，是“雷”，以后不碰了。那15个是【对的】，以后就做那15个。

下一个周期，那15个里，12个赚钱的，3个赔钱的。那么这3个车型又【不对】，以后不沾了。就剩下11个是【对的】了。 再以后，自己【擅长的车型】就剩下6-7种，生意看似【小而美】，但操得心是一点都不少，卖不卖、挣多挣少，还收不收得上来，只能【听天由命】了，每天都有朝不保夕的感觉。还有连锁反应：【利润不可控，周期越来越长，利润逐渐不能覆盖成本，车源渠道越来越少】

基于此，我们看到的旧车交易市场，小车商挨家挨户，各干各的，每家4-8个车位，1个铺面，销量正常时1.2-1.5倍库存，前2-3个车背费用，第4个开始赚钱。这就是小车商们【各有所长】所形成的特有局面，也就有了旧车市场特有的经营格局。03 只经营对的，未必就对问题1：只经营那15个对的吗？

首先，肯定没错。毕竟是俗话说的“好活儿”嘛！但【好在哪儿，为什么好？】是需要复盘分析的，并不是说赚得多就对，应只谈【合理】不论高低。

供需关系的变化决定了库存量的变化，和库存调整策略。在旧车市场里，任何一个车型，都受到【月均销量、当前库存、平均价格】的影响，销量体现了需求量，当整个市场某车型库存量较多时，我们就要确定更合理的价格并谨慎收购。反之，则应该正常或高价收购，以满足需求端。问题2：那5个不对的以后不沾了吗？

首先，这么说不准确。比如卖赔了，都说“那是你不会卖”。我们就要分析【错在哪儿？为什么赔】，到底是哪个环节的问题：是车况的、行情价儿、聊的不行、没盘库（供需）、没推广等等。

二手车圈老话儿说【先弄明白谁买你这个车，再收】。指的就是【销售渠道】。任何一辆二手车都能卖得出去，因为它们都有销售渠道，我们要做的，就是拓展渠道，掌握丰富的渠道资源，要明白【渠成，水自道】。

【举个例子】

我在奔驰搞置换时，高低贵贱的、好弄的、麻烦的车都有，但无论好坏我都没把客户往外推，基本都在店里成交了。我就是一个车找5-10家车商现场看车、报价、车基本都能成交。虽然繁琐点、累一些，但置换效率很高，店里和车商都能赚到钱，双赢。

总之，15个对的也好，5个不对的也罢，本质上都是机会，让我们跳出【只做熟车】的圈子，【把对的做得更对，把不对的做对并赚着钱】。二手车小生意的路就越走越宽啦！