全国工商联汽车商会：敦促汽车生产商优化返利机制

6月23日，全国工商联汽车经销商商会在其公众号发布了一项倡议，呼吁汽车生产厂家全面优化针对经销商的返利政策。这一倡议源于当前汽车行业中经销商面临的资金压力日益加剧，而返利兑现问题成为核心痛点。商会强调，优化返利不仅是缓解经销商困境的关键，更是推动行业整体健康发展的必要步骤。汽车产业链中，经销商作为连接生产厂家和终端消费者的重要环节，其经营稳定直接影响行业生态。然而，现有的返利机制存在系统性缺陷，导致经销商在资金流动上捉襟见肘。商会的呼吁并非简单的诉求，而是基于深入调研的务实建议，旨在构建生产厂家与经销商间更深层次的互信合作。

返利政策的复杂性成为首要障碍。商会调研发现，许多汽车品牌的返利结构设计繁杂，名目多样，整体上可分为固定返利和非固定返利两类。固定返利如月度或季度返利，相对透明易操作；但非固定返利，包括阶段性促销补贴或专项补助，往往处于模糊状态。部分经销商反映，这类返利缺乏清晰的计算标准，导致无法合理预估资金流入。这不仅增加运营的不确定性，还滋生误解空间——经销商难以判断何时能收到返利、具体金额多少，甚至在某些情况下，专项补贴的发放条件完全由生产厂家主观决定。这种政策上的不清晰，让经销商在制定财务规划时如履薄冰，稍有不慎就会加剧资金链紧绷。

问题不止于政策设计，兑现账期的巨大差异进一步恶化局面。根据商会调研，不同品牌间返利账期呈现碎片化格局，固定返利兑现时间从30天到180天不等，非固定返利更是缺乏统一基准。少数品牌能在30天内完成兑现，多数则拖延至60天以上，个别品牌账期长达半年。这种不均衡不仅制造公平性问题，还放大经销商的资金占用压力。汽车行业本质上是资金密集型：经销商需全额支付购车款，然后经历漫长销售周期。而当前主销车型约八成都存在价格倒挂现象，即售价低于成本，倒挂幅度通常超过20%。若返利兑现不及时，经销商实际上在被动垫付倒挂差额，相当于背负额外财务负担。返利账期的拖延就像无形绳索，束缚经销商的资金流动性，让其运营如雪上加霜。

更令人忧心的是返利兑现和使用上的重重限制。几乎所有品牌都将返利兑现与销量目标挂钩，未完成考核即影响返利发放。这种机制看似激励，实则制造不对称博弈：生产厂家基于自身产量目标设定苛刻条件，而经销商受限于市场波动，难以掌控结果。调研中，仅少量品牌以现金形式返还返利，允许自由支配；多数品牌则强制通过系统账户转账，限制返利用于购车或配件，个别品牌还设定使用比例上限。这种限制剥夺了经销商对自身资金的自主权。想象一下，经销商亟需现金周转应付房租或员工工资，但返利却“困”在系统账户中无法动弹——这不仅不近情理，还破坏了厂商之间的平等合作关系。返利本应是经销商正当权益，却异化为变相控制工具，阻碍行业良性循环。

这种返利困境对整个汽车产业链投下长影。经销商作为市场终端，其资金压力会层层传递：短期看，导致门店运营困难，服务质量下降；中期看，加剧“内卷式”竞争，即企业被迫低价促销保销量，进而损及品牌价值和行业利润；长期看，消磨厂商互信，阻碍创新与高质量发展。生产厂家或许忽略了一个关键事实：经销商不是附庸，而是休戚与共的伙伴。返利及时兑现不仅能提振经销商信心，还能反向促进厂家销量，实现双向共赢。反之，若问题持续，双方关系易陷入零和博弈，不利于构建健康的供应链生态。

基于此商会向汽车生产厂家提出具体呼吁：一是简化返利设置，确保所有返利标准清晰可预测，杜绝模糊条款，尤其非固定返利应基于市场现实制定计算规则；二是统一缩短兑现账期至30天内，参考那些已做到此点的品牌做法，体现行业领导力；三是取消对返利兑现和使用的非必要限制，优先采用现金返还形式，允许自由支配，同时避免苛刻考核机制。这三项呼吁并非单方面施压，而是务实路径：优化政策后，厂家可降低经销商资金风险，从而稳定供应体系；缩短账期则加速资金回流，提升整体效率，取消限制能增强合作透明度。简而言之，呼吁的核心在于回归平等与合作，而非利益争夺。

汽车行业的未来依赖于可持续生态而非短视竞争。厂家优化返利政策，表面是调整商务条款，实则是重塑价值观——从单向控制转向协同发展。这种转变需厂商双向奔赴：生产厂家需放下姿态，倾听经销商诉求；经销商则需配合优化建议，强化内部管理。唯有如此，才能破解“内卷”困局，迈向互信共赢的新阶段。中国汽车产业正处转型关键期，健康竞争秩序离不开基础制度革新，其中返利机制改革恰是一颗棋子，却可能撬动全局棋盘。商会倡议虽非强制命令，却传递行业集体意志，期待更多品牌以实际行动响应。毕竟，返利问题解决不好，所有高质量发展愿景都只是空中楼阁。